От юриста до охранника - каждый из сотрудников банка должен продавать его услуги
Услугами крупнейшего в стране банка ХЕ «ПриватБанк» пользуется более трети населения Украины. Он занимает 40% рынка платежных и 70% рынка кредитных карт и имеет самую большую в Украине сеть банкоматов, пишет в февральском номере украинский Forbes. Днепропетровский банк, чьи активы вдвое превышают показатели ближайшего конкурента - «Ощадбанка», в 2010-2011-е наращивал их на 30% ежегодно.
С 2007-го прибыль ПриватБанка не опускалась ниже миллиарда гривен - даже в 2009-м, когда другие банки мечтали о том, чтобы показать хоть какой-нибудь плюс. 36% прибыли, заработанной банковской системой в январе-сентябре 2012 года, приходится на ПриватБанк. В чем секрет такой стабильности?
Первое, что выделяет ПриватБанк из общего ряда, - агрессивная система продаж. В банке утверждают, что его сотрудники зарабатывают на 15% выше рынка. В большинстве случаев это действительно так: вознаграждения всех без исключения специалистов минимум наполовину состоят из бонусов за продажи. У каждой специальности свой норматив продаж, за невыполнение которого штрафуют. Худших продавцов - даже если они прекрасные программисты, финансисты или юристы - увольняют.
«ПриватБанк - очень выматывающая компания, многие не выдерживают ее темпа, -делится сотрудник одного из киевских филиалов, просивший не называть его имени. -Но если вкалывать, можно хорошо зарабатывать». Он учится на третьем курсе одного из киевских вузов, а в банке получает 7000-8000 гривен в ме-сяц. В других банках, по его мнению, он мог бы рассчитывать максимум на 6000. Далеко не все сотрудники действительно продают большое число услуг: иногда успешные продавцы записывают часть своего результата на других, чтобы талантливого и нужного для банка специалиста не выгнали с работы.
Как юристу или пиарщику продавать кредитки? «Нет необходимости ходить по компаниям или квартирам, - уверяет сотрудник банка. - Достаточно помочь знакомому, другу или родственнику выбрать необходимый финансовый сервис». Есть и более остроумные методы. Пару лет назад банк прославился тем,
что стал оформлять зарплатные карточки только вместе с кредитками и накопительными картами - без активации кредитки зарплатная карточка не работала. «Мы никогда не навязывали кредитные карты, клиенты могут не брать кредитку», - открещивается Гороховский. Бывший сотрудник головного офиса ПриватБанка объясняет, что произошло: сотрудники одного из киевских филиалов восприняли распоряжение активнее продавать кредитки буквально и решили не выдавать зарплатные карты без кредитных. Их примеру последовали другие отделения и филиалы. После того как об этом написали в СМИ, руководство поспешило положить конец перегибам. Новые клиенты по-прежнему получают зарплатную карту вместе с кредиткой, но теперь ее можно не активировать. Об истории создания байка, его руководстве и трудностях, с которыми он сталкивается, читайте в свежем номере «Forbes-Украина» за февраль 2013 года.

____________________________________________________